Проблема курки та яйця у розробці маркетплейсів

Кожен засновник маркетплейсу наштовхується на одну й ту саму стіну приблизно в той самий час — зазвичай під час пітчу, коли хтось запитує: "Як ви отримаєте пропозицію без попиту, і попит без пропозиції?" Це не каверзне питання. Це реальна проблема. І відповідь визначає, чи спрацює маркетплейс.

Чому проблема гірша, ніж здається

Проблема курки та яйця — це не просто виклик зростання. Це проблема довіри. Провайдери не будуть витрачати час і зусилля на платформу, де немає покупців. Покупці не довірятимуть платформі, де провайдери рідкісні або невідомі. Обидві сторони приймають раціональне рішення — і раціональне рішення, для обох, — чекати.

Більшість невдач маркетплейсів трапляється не тому, що продукт був поганим. Вони трапляються тому, що команда побудувала продукт до вирішення проблеми курки та яйця. Вони витрачають вісім місяців на будівництво красивої двосторонньої платформи і запускають на ринок, де жодна сторона не має жодних причин з'являтися.

Стратегії, що працюють — і ті, що не працюють

Є чотири підходи до розриву глухого кута. Три з них працюють у правильному контексті. Один майже ніколи не працює, але є найбільш часто вживаним.

Стратегія 1: Спочатку фокус на одну сторону (та, що працює)

• Залучайте пропозицію до побудови сторони попиту
• Гарантуйте пропозиції мінімальну кількість замовлень у перші 90 днів — навіть якщо доведеться виконувати їх вручну
• Доведіть пропозицію до щільності, при якій попит отримує надійну відповідь
• Лише тоді активуйте залучення попиту

Саме так ми діяли з ChiliAuto. Ми залучили та провели онбординг шести бригад переїзду ще до того, як жоден клієнт міг бронювати через застосунок. Перші десять бронювань ми обробляли вручну — підбираючи клієнтів до бригад телефоном, обробляючи платежі окремо. Застосунок не був готовий. Ринок — був.

Застосунок не створює ринок. Він масштабує ринок. Спочатку доведіть ринок — ручною координацією, таблицями, телефонними дзвінками. Потім будуйте ПЗ.

Стратегія 2: Обмежте ринок географічно

• Виберіть найменшу життєздатну географію — одне місто, один район, одна вертикаль
• Досягніть щільності пропозиції в цій географії до розширення
• Маркетплейс, що працює в одному кварталі, цінніший за той, що приблизно працює в усій країні
• Uber запустився в Сан-Франциско. Не в Америці.

Стратегія 3: Створіть самостійну цінність для однієї сторони

• Дайте стороні пропозиції інструмент, який вони б використовували навіть без клієнтів
• Для ChiliAuto: ми спочатку побудували застосунок для планування бригад та відстеження заробітку
• Бригади використовували його для управління існуючими замовленнями — до появи клієнтів ChiliAuto
• Це будує лояльність сторони пропозиції, що не залежить від попиту

Стратегія 4: Імітація пропозиції (майже ніколи не працює)

• Запуск з курованою, вручну керованою стороною пропозиції, що виглядає автоматизованою
• Короткострокова робота для B2C контентних маркетплейсів, де якість важливіша за обсяг
• Провал для сервісних маркетплейсів, де доступність і швидкість є продуктом
• Імітація пропозиції купує час, а не довіру

Помилка, що вбиває перспективні маркетплейси

Найпоширеніший режим невдачі, який ми бачимо: засновники вважають обидві сторони однаково важливими і намагаються розвивати їх одночасно. Це призводить до платформи, де пропозиція тонка, попит розчарований, і жодна сторона не бачить достатньо цінності, щоб залишитися.

Контрінтуїтивна правда: на ранніх стадіях одна сторона ринку важливіша за іншу. Зазвичай пропозиція. Вам потрібно знайти її, залицятися до неї, субсидіювати її та гарантувати її — до того, як ви навіть наблизитеся до сторони попиту.

Що ми навчилися, запускаючи ChiliAuto

Через шість місяців після запуску ми зіткнулися з несподіваною проблемою пропозиції: в деяких районах Праги у п'ятничний вечір попит перевищував пропозицію. Алгоритм матчингу пропонував замовлення бригадам, що вже були зайняті. Клієнти отримували часи очікування, довші від обіцяних платформою.

Виправлення було не технічним. Воно було операційним: цільове залучення бригад у районах з високим попитом, скориговані цінові стимули для позапікових бригад для покриття пікових слотів та дашборд доступності сторони пропозиції, що виявляв дисбаланс у реальному часі. Адмін-панель, що ми побудували для операцій, виявилася найважливішим інструментом управління ліквідністю.

Ліквідність маркетплейсу — це не проблема запуску. Це операційна проблема. Інструменти, що ви будуєте для управління попитом-пропозицією, мають таке ж значення, як і клієнтський застосунок.

Питання, на які варто відповісти до побудови

• Яку сторону ринку важче залучити — і чому? Ця сторона потребує вашої уваги першою.
• Що б змусило важчу сторону з'явитися навіть без присутності іншої сторони?
• Яка мінімальна щільність пропозиції робить платформу корисною для попиту?
• Яка географія або вертикаль достатньо мала, щоб швидко досягти цієї щільності?
• Як виглядає ручна версія цього маркетплейсу — і чи можете ви запустити її 30 днів до побудови чогось?

Якщо ви можете відповісти на ці питання — ви готові визначити обсяг збірки. Якщо ні — ви не готові будувати, і платформа все одно не виживе після запуску.